Tra gli strumenti innovativi per incrementare i guadagni di un’azienda, il barter è sicuramente quello più semplice da implementare, senza controindicazioni, pratico e facile da utilizzare e dovrebbe essere preso in considerazione da ogni imprenditore.
In questo post proviamo a mostrarne i vantaggi e l’assenza di controindicazioni
“«E tu che lavoro fai?», è una domanda alla quale, a chi lavora in Nexure Consulting, spesso piace rispondere…” ecc. ecc.
Abbiamo cominciato così l’articolo della settimana scorsa in cui spiegavamo perché gli imprenditori dovrebbero analizzare i loro rapporti bancari (trovate l’articolo cliccando qui).
In quelle prime parole descrivevamo come la gente rimanesse spesso incuriosita dal sentirsi rispondere: «Rompo le scatole alle banche» e già in quell’articolo accennavamo che anche quando rispondiamo: «Baratto!» otteniamo più o meno lo stesso effetto.
In effetti, mentre ormai quasi tutti hanno già sentito parlare di anatocismo, usura, risarcimenti da parte di banche ecc. ancora in pochi sanno che il baratto può essere un modo vantaggioso di fare affari, o addirittura di affiancarsi al marketing o alle linee di credito tradizionali utilizzate dalle imprese.
“Nota doverosa” ⇒ In Italia oggi sono presenti diversi circuiti B2B di barter/moneta complementare, ognuno con i propri tecnicismi e le proprie peculiarità. Noi siamo felicissimi agenti generali per BexB S.p.A., non solo il più antico (attivo sin dal 2001) ma soprattutto il più grande circuito di barter in Italia (oltre 5.000 aziende associate): pertanto, in questo articolo, parleremo di circuiti di barter riferendoci ai meccanismi e al Circuito BexB. Siamo entusiasticamente e orgogliosamente di parte.
“Io do una cosa a te e tu ne dai una a me”
“Do ut des”: è questo il concetto fondamentale del baratto, la prima forma di commercio utilizzata dall’uomo. Il baratto moderno non è diverso seppur, con un paradosso, potremmo dire: “tranne che per la moneta”.
Proprio la moneta che aveva decretato la “morte” del baratto, superandone i limiti, infatti, ne è diventato infatti il principale strumento di rinascita, permettendo l’altra condizione essenziale per il baratto moderno: la “multilateralità” dello scambio.
Il fatto che, nel corso della storia si sia introdotta la moneta, un’unità di conto con valore intrinseco (seppur regolamentata dall’andamento dei mercati) permette ai moderni circuiti di barter (traduzione letterale di baratto) di poter organizzare scambi in compensazione (baratti) multilaterali, avendo ben definito il valore di ogni singolo prodotto o servizio venduto.
Conditio sine qua non della moneta utilizzata per il barter è però che questa non possa mai generare interessi, rendendo così immutato nel tempo il valore dei beni e dei servizi scambiati.
Non a caso i circuiti di barter vengono anche definiti “circuiti di moneta complementare”.
Nato, o meglio rinato, nei primi anni 30 del secolo scorso da gruppi di imprenditori, sotto forma di cooperative di mutuo soccorso per cercare di limitare gli effetti sul capitale di quel grave momento economico, creando sistemi di credito senza capitali, oggi il baratto, nelle sue varie declinazioni rappresenta diversi punti PIL per ogni nazione (non vogliamo tediarvi con la storia del baratto moderno, ma contattateci se volete conoscerla).
Spiegato a pane e salame: come funziona?
In pratica un imprenditore può comprare quello che gli serve pagandolo non con il denaro ma con vendite dei suoi prodotti/servizi ad altre aziende.
Tutti gli imprenditori hanno fatto del baratto nella loro vita professionale. C’è anche chi ha costruito imperi con il “cambio merce”.
Berlusconi, ad esempio, negli anni 80 proponeva appartamenti a Milano 2 come compenso ai fornitori di Edilnord e persino agli artisti delle nascenti reti Fininvest.
Il limite (non da poco) era solo 1: si trattava di scambi bilaterali. “Do ut des”, appunto.
Nel citato caso del Berlusca: “tu mi dai le tue prestazioni artistiche, io ti do un appartamento in cambio”.
Ok, ma se il Mike Bongiorno di turno non avesse voluto l’appartamento a pagamento (totale o parziale) delle sue prestazioni?
Molto semplicemente l’affare non si sarebbe concluso.
Utilizzando il circuito BexB (il barter), invece, l’affare si sarebbe concluso ugualmente.
Perché il buon Berlusca avrebbe ottenuto ugualmente le prestazioni artistiche del buon Mike per presentare “Superflash” o “Bis” o “La ruota della fortuna” o qualche televendita, pagandole, in tutto o in parte, sempre con il suo bell’appartamento a Milanodü, semplicemente… vendendolo ad un imprenditore brianzolo (stiamo inventando esempi, concedetecelo) desideroso di diventare vicino di casa di qualche star.
A sua volta il buon Mike avrebbe avuto un credito per l’importo corrispondente al valore dell’appartamento da spendere altrove: un’auto nuova? Una vacanza a Cervinia? Gioielli? Immaginate voi un suo desiderio.
L’imprenditore di turno desideroso di entrare nel jet set, poi, avrebbe ripagato il suo bell’appartamento vendendo ad altri associati al Circuito i suoi prodotti o servizi.
E così via…
La domanda è…
Caro imprenditore, conviene di più pagare un acquisto per la tua azienda utilizzando il denaro (magari pure prestato dalle banche) oppure vendendo i tuoi prodotti/servizi ad un nuovo cliente ?
Facciamo un esempio concreto:
L’azienda Pippo s.r.l. produce e vende vernici per esterni: investe ogni anno un sacco di soldi per migliorare questo prodotto ed è riuscita, nel corso degli anni, a vendere anche all’estero.
Tra i suoi tanti centri di costo ci sono anche, ovviamente, i costi legati ai trasporti internazionali.
L’azienda Pluto s.n.c., invece, si occupa di trasporti internazionali. E’ sul mercato da tempo ed è in costante crescita.
Tra i suoi tanti centri di costo ci saranno forse le vernici per esterni? Sicuramente no. Pluto è un’azienda di trasporti, i suoi costi saranno legati ai mezzi di trasporto, alle dogane, al magazzino, pubblicità ecc. ecc. ecc.
Avrebbe senso un “baratto tradizionale” tra la Pippo s.r.l. e la Pluto s.n.c?
Verosimilmente no.
Mentre i trasporti della Pluto interessano alla Pippo, le vernici della Pippo per la Pluto non hanno alcuna utilità.
Tramite il Circuito BexB invece il baratto può avvenire con successo ugualmente!
L’azienda Pippo può acquistare dall’azienda Pluto utilizzando il barter, facendo un baratto (senza utilizzare il denaro) appunto, ottenendo così i trasporti necessari alla consegna delle sue vernici, semplicemente ripagando quell’acquisto vendendo le sue vernici, anziché alla Pluto s.n.c, alla Paperino s.a.s. che si occupa di edilizia e che, a differenza dell’azienda di trasporti, acquista ingenti quantità di vernici per esterni ogni anno.
Viceversa la Pluto s.n.c. avrà un credito che gli permetterà di acquistare dei camion per la sua flotta dalla Nonna Papera S.p.A., concessionaria di veicoli commerciali poco lontana da lei, oppure lo utilizzerà per ripagarsi un debito già contratto in precedenza (gomme? Pubblicità per la sua azienda? Consulenze? Regalistica? Premi per i dipendenti? L’elenco è praticamente infinito)…
Immaginate questo sistema per circa 5.000 aziende in Italia (tutte garantite sul credito da apposita polizza assicurativa), oltre che lo sbocco all’estero su IRTA (il più grande circuito internazionale di baratto): quante saranno le possibilità di affari/baratto?
Mettetevi ora nei panni del titolare della Pippo S.r.l. (o traslate quell’esempio sulla vostra impresa) e rispondete alla domanda di prima:
conviene pagare un acquisto per la tua azienda in denaro (magari prestato dalle banche) o vendendo ad un cliente i tuoi prodotti/servizi?
Facciamola ancora più “a pane e salame”:
tra pagare 10.000 euro in denaro o fare vendite a nuovi clienti (che nemmeno devi cercarti perché te li portano i professionisti di BexB) per 10.000 euro, tu cosa sceglieresti?
I vantaggi
Le domande erano forse anche troppo scontate: salvo perversioni o masochismi, infatti, tutti propendono per la seconda ipotesi.
La domanda corretta allora potrebbe essere:
Quali vantaggi vedete in questo sistema di acquisto?
Poter pagare un acquisto per la propria impresa tramite vendite a nuovi clienti, infatti, porta almeno 4 tipi di vantaggi. Vediamoli ritornando all’esempio di prima.
Finanziario
La Pippo s.r.l., se non avesse fatto parte del Circuito BexB, avrebbe pagato l’acquisto relativo ai trasporti impiegando la sua liquidità, magari facendo anche ricorso al credito bancario (e quindi con un ulteriore esborso di denaro per interessi).
Utilizzare il Circuito BexB gli permette di non usare quel denaro, nel caso del credito bancario quindi anche non maturare interessi passivi, ma ottenere ugualmente i trasporti necessari alla consegna delle sue vernici all’estero.
BexB S.p.A. mette infatti a disposizione di ogni azienda associata una linea di credito non bancaria (che non finisce in nessuna centrale rischi) sotto forma di “limite di acquisto” di beni e servizi, commisurata alla vendibilità dei prodotti/servizi di ogni azienda e, ovviamente, agli asset di bilancio basilari.
Commerciale
Per il solo fatto di aver dirottato nel Circuito BexB un acquisto che avrebbe sostenuto anche senza il Circuito BexB, la Pippo s.r.l. viceversa si ritrova clienti nuovi per poter ripagare l’acquisto effettuato e un aumento del proprio fatturato, che non avrebbe acquisito se non avesse fatto parte del Circuito BexB.
L’onere di presentare i clienti “giusti” alla Pippo s.r.l. vessa su BexB, non sull’impresa, che deve solamente limitarsi a praticare condizioni di mercato in vendita, senza alcun obbligo peraltro.
Immaginatevi una banca che vi concede un prestito e poi si impegna a portarvi clienti per farvelo ripagare!
Non solo: vendere in compensazione rende più competitiva e appetibile un’azienda.
Vediamo perché: torniamo all’esempio di prima e mettiamoci nei panni della Paperino s.a.s. (l’azienda edile che comprava le vernici dalla Pippo S.r.l.).
La Paperino s.a.s ogni mese spende 10.000 euro di vernici per esterni. Come tutte le aziende si fa fare preventivi da diversi fornitori per le sue esigenze: ci sarà chi gli farà un preventivo di 10.000 euro tondi tondi, chi glie lo farà da 10.500 ma gli consentirà una dilazione di pagamento più lunga, magari anche chi gli farà 9.900 euro ma vorrà tutti i soldi alla consegna.
Però… anche la Paperino s.a.s. fa parte del Circuito BexB e quindi chiede ai suoi riferimenti presso il Circuito di presentargli un fornitore qualificato, che faccia parte del Circuito, che possa vendergli le vernici per esterni. Viene quindi contattata la nostra Pippo s.r.l. che gli propone la stessa fornitura degli altri, a 10.000 euro, un prezzo competitivo con quelli fuori dal Circuito, senza nessuno sconto né dilazione di pagamento però… non vuole essere pagata con nemmeno 1 euro in denaro! E’ disponibile a vendergliele tramite il Circuito BexB, in compensazione, ripagandosi così l’acquisto fatto a suo tempo dalla Pluto s.n.c. ecc. ecc.
Viceversa la Paperino s.a.s. ripagherà quell’acquisto con lavori di ristrutturazione presso un’altra azienda del Circuito, quindi con del fatturato in più ecc. ecc. secondo lo stesso meccanismo.
Secondo voi chi sarà più competitiva agli occhi della Paperino s.a.s? I fornitori fuori dal Circuito (che si scanneranno per 3 euro di sconto o dilazioni di pagamento infinite) o la Pippo s.r.l.?
In 6 parole: vendere in compensazione è più facile.
Marketing
Il Circuito BexB aumenta la visibilità di ogni azienda.
Il Circuito è plafonato, ha quindi un numero limitato di fornitori rispetto al settore merceologico di riferimento e all’area in cui operano, ma il meccanismo genera continuamente nuovi contatti, nuove conoscenze tra fornitori e clienti che prima non si conoscevano.
Ogni associato al Circuito però non opera solo nel Circuito ma anche nel mercato tradizionale: conoscere un buon fornitore (o cliente) attraverso il Circuito BexB vuol dire poterne parlare, referenziare, anche al di fuori dei suoi confini.
Economico
Insieme al vantaggio finanziario è forse il vantaggio più grande (per questo l’abbiamo lasciato per ultimo).
La questione è molto semplice e ci serviamo ancora dell’esempio di sopra.
Alla Pippo s.r.l. quanto saranno costati effettivamente i trasporti acquistati dalla Pluto s.n.c., pagati vendendo le sue vernici alla Paperino s.a.s.? 10.000 euro o meno?
Quando un’azienda conclude una vendita ha un “margine” su di essa?
Ovviamente si… quindi
Il costo reale degli acquisti tramite i circuiti di barter non è l’importo indicato in fattura, bensì quella cifra al netto del proprio margine di contribuzione.
To good to be true
«Quindi potrei acquistare quello che mi serve, senza denaro, pagandolo con mie vendite a nuovi clienti che mi procurerete voi?»
Si
Senza “se” e senza “ma”.
Dov’è il trucco? Dove guadagna chi gestisce il Circuito?
Il trucco non c’è e il guadagno è un compenso percentuale sulle vendite che vengono procurate agli associati, molto meno di un commerciale diretto dell’impresa o, nel caso degli hotel ad esempio, delle piattaforme di prenotazione online ecc.
Esiste anche una quota associativa per far parte del Circuito, è bene dirlo, ed è proporzionata al fatturato delle aziende: serve per ripagare i costi legati all’assicurazione sul credito, quelli amministrativi, le attività di espansione del Circuito, la piattaforma on-line, chi aiuta gli associati a svolgere le operazioni ecc.
E se un’azienda acquistasse e poi non riuscisse a vendere?
E’ un caso limite ma potrebbe capitare: nonostante gli sforzi di BexB nel proporgli vendite e clienti, non essendoci obbligo di prezzi o sconti o anche solo di effettuare vendite, un associato potrebbe non riuscire o non voler vendere. Cosa succede?
Ripagherà ogni acquisto 12 mesi dopo, senza alcun interesse. In pratica, nella peggiore delle ipotesi, pagherà a 365 giorni quello che normalmente paga a 30-60-90 giorni.
Piutost che nient, l’è mej piutost
E se un’azienda avesse fatto acquisti per “i soliti 10.000 euro” dell’esempio di prima, ma gli venisse proposta una vendita da… 20.000 euro? Sarebbe obbligata a non incassare anche i 10.000 euro di differenza?
No, ovviamente.
Potrà concordare con il cliente di ottenere il pagamento della differenza in denaro, nei termini che concorderanno tra di loro.
Abbiamo visto in questi esempi che la compensazione può essere decisiva per concludere positivamente una trattativa, specie se totale; ma anche una compensazione parziale, però, genera vantaggi.
Quanta compensazione otterrà fuori dal Circuito un’azienda? ZERO
Viceversa all’interno del Circuito, per citare l’esempio qui sopra, a fronte di una spesa di 20.000 euro (che l’impresa farebbe ugualmente), 10.000 euro non li esborserà in denaro e se li ripagherà con vendite ad altri associati, gli altri 10.000 euro li pagherà come li avrebbe pagati scegliendo un fornitore al di fuori del Circuito.
D’accordo che ottenere una compensazione totale sarebbe stato meglio, sicuramente più vantaggioso ma… “Piutost che nient l’è mei piutost” dicono a Milano (ma non solo): piuttosto di niente è meglio piuttosto.
Ovviamente poi il fornitore di questo esempio potrebbe chiaramente anche scegliere di non incassare nemmeno gli altri 10.000 euro in previsione di una spesa futura (risultando ancora più competitivo): è una sua scelta, non un obbligo.
Sembra tutto molto complicato e difficile. Ma come funziona? C’è un portale? Per conoscere gli altri associati come posso fare? . . .
Questo post serviva solo a mostrare i vantaggi derivanti dall’utilizzo di questo sistema, evidenziando il fatto che non ci siano controindicazioni o trucchi nascosti: non è però un “manuale di istruzioni”.
Speriamo di averlo fatto.
Se volete avere le risposte a queste e altre domande, o anche solo saperne ancora di più contattateci e vi spiegheremo meglio ogni cosa, come funziona, e, soprattutto lo faremo adattando alla Vostra azienda: è più facile a farsi che a spiegarsi e capirete perchè anche la Vostra azienda dovrebbe cominciare ad utilizzare il barter (e far parte del Circuito BexB).
Ricavi – spese = guadagno
Ci hanno insegnato alle scuole elementari.
Se adesso avete capito il meccanismo e i suoi vantaggi, avrete certamente capito che questo strumento permette di aumentare i ricavi e diminuire le spese; quindi… guadagnare di più.
Non è la soluzione a tutti i problemi di un’azienda, non si può sostituire alle banche o ad una rete commerciale o a un ufficio acquisti: ma può aiutare un’azienda a guadagnare di più (spesso e volentieri molto di più).
